亨利跨境

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                                ———亨利跨境

                                      2022.05.12







《本期文章内容简介》

1.爆款的基本选品知识和要求

2.爆款产品,产品标准

3.选品有哪些有效内容

4.如何防止被跟卖?

5.如何让自己的爆款周期变持久

6.思考时间,我们提高运营能力

7.什么叫做产品的生命周期

8.产品的优化和产品品牌生命


这是我最后一次【分析选品和打造爆款】方法分享,看完此文你肯定会选品!


大家都知道一个平台选品重要程度,如果一旦发现了爆款,接踵而至就是订单,但是我们必须要做到对于爆款的强大认知,这样才能提高爆款的概况,提高订单量,提高爆款周期!



前言介绍:

对众多卖家来说,爆款是销量的排头兵,既可以扛起销售额的大旗也可以带动其他产品的销量,实现以一带多的效果,最近和很多朋友苦恼,马上就要进入下半年的销售旺季了,爆款却还迟迟不见踪影。

 

其实爆款打造从来都不需要什么所谓的进阶技巧,今天的内容就来介绍一下,几种朴实无华的爆款打造的实操精华,三个步骤,教你打造爆款,都是我们卖家的经验,让你快速打造爆款。

 

 

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步骤一:选品!


爆款的基本就是选品,对于大部分运营来说,选品一直都是重要且值得研究的事情,爆款代表着店铺将拥有大量流量,该产品的潜在市场非常大,更容易被大众接纳。因此在选品上要重视大众化的产品,了解该产品的市场份额占比,看该产品适不适合作为爆款项目的开发和设计。


除此之外我们还应该考虑到产品的质量问题,假设该产品出现质量问题,大额订单量会造成纠纷,恶意差评,对店铺及账户都产生不好的影响,严重的可能会封店,造成的损失就不仅仅是单个产品的开发费用了,选品时要特别注意产品质量及市场份额才算是爆款的基本条件。这里推荐几种旺季选品的思路:


1. 分析往年的爆款数据

每年的爆款都有迹可循,因此我们可以参考往年的旺季爆款,从其背后的逻辑推导出今天的思路以供参考。

2. 蓝海市场

对于刚入局的卖家来说,选择蓝海市场可以避开大多数竞争,打造爆款也会相对的容易一些,还能用来练手熟悉爆款打造的流程,可谓好处多多。

3.借助TikTok选品

我们都知道TikTok拥有恐怖的流量,很多热销产品都是TikTok带起来的,所以把TikTok可以作为可靠的灵感来源。



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选品是一个测试市场的过程,没有永远万能的产品,但是爆款产品毫无疑问的都有以下几个特征:


1. 产品尺寸

这里就不具体说明产品的具体尺寸了,要记住的一点就是,产品的大小和质量会直接影响到产品的仓储成本以及客户的实际体验,合适的适合运输以及照顾到用户实际体验的产品往往就具有成为爆款的潜力。

2. 产品价格

要记住,任何超过50美元的产品都会令客户在付款时犹豫的心理,我们要合理规划好利润和销量之间的关系。

3. 避免的雷区

避免一些受季节影响较大的产品,比如圣诞节用品,能够全年稳定的产品不仅能减低营业风险,更能源源不断的产生产品反馈,帮助我们及时调整战略,迎合市场更好的打造爆款。


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避免一些复杂的产品,比如安装复杂的家具,退换货的风险很大,运输中零部件的损耗可能会令这个产品报废。



那么、什么样的产品适合做跨境电商爆款呢?

这个问题也是非常热门的!

应该考虑以下几点:


(1)市场潜力巨大,利润率比较高。

(2)适合国际物流,产品体积比较小、重量轻、不容易破碎。

(3)操作简单。类似于需要指导安装的产品不要做跨境,因为后续的投诉           和客户服务成本非常高。

(4)售后服务简单,基本上不需要有什么售后服务的产品。

(5)有自己独立的产品设计,包括产品研发能力、包装设计能力等。

(6)不要违反平台和目的国的法律法规,知识产权,特别是盗版或者违禁           品。这种产品不仅赚不了钱,甚至需要付出法律代价。




 

步骤二:流量加持!

 

站内外引流推广方法

打造爆款不单单做好站内优化就行,站外的庞大流量我们也不应该忽视,合理运营站外社群软件Facebook,Youtube Twitter,Pinterest,等SNS新闻媒体引流方式,有条件的卖家还可以考虑KOC,KOL推荐,也不能放过社区论坛站的引流渠道!

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比如, Deal站等,对于新卖家来说,引流过程还是有点漫长,当销量起来后,站外渠道引流的方法就可以对你的爆款打造之路增加更多可能性。关于怎么推广可以从以下几个方面入手:


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(图为Amazon 爆款产品智能手表)


以Amazon为例子



1. 将长尾词体现在Listing之中

产品上架初期我们可以将长尾关键词规划在listing页面中,快速获取这类群体的订单。

2. 投放站内广告

自动广告能够精准抓取到买家用什么关键词来搜索你的产品。目前,亚马逊的PPC广告流量精准、转化率较高,是产品成为爆款的必备条件之一。

3. 测试有竞争力的价格

上架时可以和竞品做比较,根据自己定制一个一模一样产品相对比较低的价格,让我们的产品更加有竞争力。

4. 以售后换回购

高质量的售后可以提升用户体验,增加用户粘性,打造可能会回购的老客户。

 

 

步骤三:提高爆款周期



维持爆款周期,让爆款时间变长,这是一个大多数卖家都不放在心上的问题,如果你有一款产品卖的一直很好,但是有一天销量突然下降,如果不是你自身的原因,那么很大原因是因为有人在抢你的生意。


跟卖是一个产业链,有人专门的干跟卖的生意并且赚的盆满钵满,正是因为有的商家不重视才导致的跟卖的猖獗。所以时时刻刻监控自己listing是否有人跟卖也是保证销量一种方法,如果listing较多,管理必要的时候可以用一些三方软件代为监控,24小时实时保护自己的利益。


1.下面以Amazon为例子,分享如何打击跟卖!

 

1. 如何防止被跟卖?

①对listing进行搭配销售,赠送礼物,贴上产品标签或者更换产品包装方式等方法来防止跟卖;

②注册品牌,将自己的listing贴上“牌子”,即在亚马逊成功申请备案的品牌。亚马逊卖家,只要注册了美国品牌,申请美国商标,并且向亚马逊申请品牌备案和保护,那么产品就可以在美国全国到保护(美国站)。


注意注册品牌是需要时间的,如果一旦发现有人跟卖自己店铺的产品,建议立即换自己店铺的包装,或者绑定其他商品(自己定做或者设计的商品或者小礼物等)一起销售。这样会大大减少被跟卖的风险。


2. 如何投诉侵权跟卖?

1. 首先给跟卖者发警告信,告知该产品是受品牌保护的,要求其移除跟卖,否则上诉到亚马逊;

2. 上诉到亚马逊是要提供一个跟卖产品的Test buy order ID (测试订单,即到跟卖店铺中购买该产品),下了测试订单之后就可以向亚马逊申诉了。



 

3. 除了打击跟卖,还有不断优化listing!因为算法会根据你爆款的时间,陆续的更新流量,你的产品也需要一起更新!


  1. 优化搜索关键词,减少无效流量的进入,在商品图片、标题、描述这些地方用自己的精准关键词


2. 适当给你的商品调整价格,新品上架的时候,查看商品的市场价,自己的价格调整稍微低于市场价一点,短时间促销,后面再恢复利润。


3.适量刷单,稳定排名。但切记一定要适量。

4. 你的商品关键词排名要时刻去关注,只要排名稳定往前走,那还愁没有转化吗?

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(重视用户评价,特别是带图片的)


4.优化产品listing

产品图片很重要,要有使用感,用户场景感,内容和产品要符合目标用户的格调。

文案要有可读性,如果自己能写好的文案更好,如果自己写不出来或者没时间写的话就找一个比较专业的文案写手会更高效。

 

 

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 (图为优质QA,产品listing优化)


如何延长爆款产品的生命周期,是每一个跨境运营都在苦苦思索的运营难题。

于是,思考如何延长产品的生命周期,充分利用旺季的流量,释放其价值和魅力。

为何要持续延长产品生命周期

我有三点理由,阐述为何要持续延长产品的生命周期。

比盈利更厉害的是可持续盈利的能力,一款产品的生命周期越长,其可持续产生盈利的能力就越强。

维护好一个优秀的老品比做一个新品更有价值,其边际成本呈现递减的趋势,更符合卖家的实际利益。

投资回报率(ROI)= 利润/投资,产品的生命周期越长,盈利能力越持久,越能接受较高的PB花费成交比,投资回报越可观。

什么是产品生命周期理论

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产品生命周期理论示意图

产品生命周期可理解为“产品的市场寿命”,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。所有销售的产品,都要经历从开发、成长、成熟、衰退这一生命周期。

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产品生命周期各阶段的特点

当您某款产品的利润持续走低增长出现疲软,市场竞争逐渐激烈,甚至被寡头垄断时,那么意味着您的产品已进入到了衰退期

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产品类型生命周期对比

值得注意的是,不同的产品类型具备不同的生命周期,我们在选择产品类型时,应积极选择生命周期更长的产品/品牌或品类

如上图所示,相比“无品牌蓝牙音箱A”,范围更大的“蓝牙音箱D”的生命周期更长,GMV更多。这意味着,我们不应局限于具体某个产品的生老病死,而应积极着手培育一个品类的成长与更替。

产品为什么会进入衰退期

这个问题与产品流量增长模型息息相关。

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(产品流量增长模型)

如上图所示,我们可将大的圆圈理解为平台的流量池,大圈中的小圆可以理解为对应流量池中的产品。面积越小的流量池,其产品和用户越明确,流量和流量转化率也更加精准,但所容纳的产品和卖家更多,竞争相对更加激烈。

第五梯队中的产品,如何晋升至第四梯队甚至是第一梯队呢?

这就是平台的机器算法在起作用了。

当您的产品的转化率、评分等综合权重达到了第四梯队的要求时,您的产品将被系统算法纳入第四梯队,与更少的竞争对手竞争,享受更丰富的流量,覆盖更多的目标客群。

反之,当处于第一梯队的产品竞争力不足时,则将自动被下一梯队实力更强的产品替换,从而落入第二梯队甚至是第五梯队,流量也一落千丈。

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爆款被取代的两大原因

这一优胜劣汰的竞争机制解释了为何产品无法永远“保持年轻”,除了产品本身的更新迭代之外,还有源源不断的“年轻有为的产品”在虎视眈眈!

这一流量增长模型同时解释了以下这些困扰您许久的运营难题。

Q1:为什么有的平台刷单没有效果?(比如wish)

处于第四梯队的产品,被您以刷单的方式强行送进了第三梯队,即便即时流量涨了,但实际您的产品并未达到第三梯队的综合要求,该产品很快就会被算法打回到第四梯队,刷单结果自然不理想。

Q2:为什么我的爆款产品会挂掉?

处于第一梯队的爆款产品一旦跟不上市场的步伐,无法达到第一梯队的综合权重,则会被后来居上的产品挤下第一梯队,爆款产品从此掉队。

Q3:为什么PB加预算反而不出单了?(wish为例)

增加PB预算可以增加产品的流量,正如产品从第五梯队被PB送进了第四梯队,第四梯队(Bluetooth Speaker)的流量虽然更多,但相对应的客户群体并没有第五梯队(LED Bluetooth Speaker)精准,自然产品转化率会有所回落。

如何延长产品生命周期

根据我司的运营经验,我们总结出了延长产品生命周期五大心法:

关注品类而不是产品

相较于单个产品,品类拥有更长的生命周期,关注并培育品类能够有效防止产品迭代带来的衰退,及时发现新的市场机会,争取占据市场份额。

将打爆某款产品的思维转变为通过不断迭代产品,占据某个细分市场一定的市场份额的打法将更符合卖家等长远发展。

放弃爆款思维,专注利基市场

1、利基市场相对蓝海

避免人人厮杀的主流市场,利基市场相对蓝海,竞争更少,蕴藏更多可能性,卖家更容易在利基市场找到适合开发和销售的细分品类,从而站稳脚跟。

2、利基市场代表未来

利基市场代表未来,挖掘利基市场,利用创意的想法和技术开发尚未被大卖巨头垄断的新奇产品,打造先发优势。

3、精品路线 占山为王

看准利基市场,追求精品路线,争取做到该市场的第一名,占山为王保持优势。

如何识别利基市场?(wish为例

市场规模小:30天评论数在200至500之间;

竞争程度低:PB卖家数在100以内;

成长性高:Google Trends搜索热度呈现上升趋势。

持续的竞品分析

由于我们的爆款产品总在不经意间被更具竞争力的产品取代,所以持续的竞品分析是提升运营实力最行之有效的方法。

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(竞品分析表格)

观察竞争对手的动态,研究竞争对手的策略,持续学习可能取代您的爆款产品的竞品。

持续优化,塑造竞争力

持续优化产品价格;关注产品评价,吸取用户建议,保持产品的高评分和高评价,以免提前进入衰退期。

塑造品牌

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(塑造品牌四步法)

品牌的生命周期远高于单个产品,一个优秀的品牌不仅能延缓产品的寿命,而且还能抓住用户心智,持续提升品牌价值和利润。

从注册商标,到私有化品牌的超级符号,继而广而告之提升曝光率,实现口碑效应。稳扎稳打,塑造自有品牌是未来跨境卖家出奇制胜,实现长久发展的可行之道。

最后,我认为跨境事业的未来属于各个利基市场的隐形冠军,属于那些在细分市场独步天下的精益求精者




总结和分享:

我认为,当所有人都在绞尽脑汁引爆单品之际,不妨跳出塑造独立爆款的运营思维,深耕某个细分品类持续迭代保持领先不断吸取同行经验,进而塑造具有辨识度和用户好感的品牌是突破当下爆款生命周期短暂的最好途径。

其实打造爆款的过程中还需要经过很多细节和流程,每一个步骤都需要精心策划,不是那么简单就可以完成的,所以在运营这条路上困难重重,希望我的一些分享可以为大家增加一点成功的几率,在路上披荆斩棘,最终实现爆款成功。


这些方法,写来容易,读完更简单,一个爆款的打造,绝非一朝一夕之事。在亚马逊运营中,既要有长远目标,又要做好每一步的计划,在每一步脚踏实地中积累前行的干粮,用长远的谋划来实现打造爆款成功后的腾飞。


以上、致谢阅读!



   










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